中购联于年5月7-9日在上海举办第86期中购联招商租赁经理人SALM专业培训，本期培训邀请到：苏老师，南京问策商业管理顾问公司董事总经理；禹老师，中购联首席专家、伟禄商业集团董事长；侯老师，深圳市小元里商业管理有限公司总经理，三位行业专家通过专业的理论+丰富的实践经验，给每一位同学带来商业新解读。
延伸阅读：购物中心招商租赁经理人实操要点
招商对购物中心的成败起到关键性作用，但并不局限于招商这一个阶段，而是贯穿购物中心整个生命周期的每个环节。更重要的是作为招商人员，要从承租商和消费者以及项目持有者三个维度看待问题。这样创造出来的“作品”，才能最大限度地获得认同。5月8中购联邀请到禹来老师，中购联首席专家，从购物中心招商管理、品牌管理等方面为大家分析和解决问题。
以下为禹老师观点提炼：
■项目调研、租户组合
招商人员作为购物中心的中流砥柱，完成招商指标只是评价能力的一部分，同时还要拥有品牌人脉网、做好前期调研、品牌维护、后期调整等工作全流程工作。购物中心建设之前要选择人口净流入大于当地常住人口的市场，根据当地经济指标、人均可支配收入以及本土的环境进行品牌引进；根据市场调查结果形成消费者预期，进行商户组合。各不同品牌、不同商业类型之间不仅存在共生现象，还存在互补与品牌排斥现象。同时不同的商户组合还会产生不同的品牌效应及租金收益。利用好品牌共生性与品牌互补性可以大大提高双方的营业效益，处理不好品牌排斥问题不仅导致营业下滑甚至导致优质资源流失。
■招商八步、优化动线
禹老师把购物中心招商过程概括为八个操作步骤：商业规划，经营计划，招商准备，租约谈判，商户签约，租约衔接，统计分析，规划检查。购物中心招商管理要根据主题，核心的指导事项，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》，宣传资料等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。做足准备工作，挺直腰板招商，当项目具有核心吸引力的时候才能快速招商。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。
合理的商业地产动线设计，可以在错综复杂的商业环境中，为客流、货流提供一整套可辨、清晰的脉络。在增加顾客舒适度的同时使品牌租户更具备可达性。规划动线要留意停车场的设计，因为对于家庭来说车辆已经成为必不可少的交通工具，对于项目来说在解决消费者停车难的同时，还可以带来可观的收益。所以车流动线应配合道路的方向单进单出，避免进出同一个口。货流动线应当与消费者的汽车和人流动线分开，避免相互干扰。服务动线注意仓储落位考虑经营完善的需要，比如把女士鞋店与仓储应该邻近等等细节。
高水准的理论知识离不开丰富的实践经验，禹老师通过多年的从业经历为每一个操盘手现场还原招调租心法，课后禹老师针对学员提出的问题一一解答，正所谓：学得贵师，亦贵得友。5月9日中购联邀请到侯老师，深圳市小元里商业管理有限公司总经理，为我们讲述《购物中心投资收益与租户结构》。
每一个品牌的成立都有一种企业文化，每一个掌舵人都有自己的商业情怀。侯老师认为作为招商人员需要倾听商家背后的故事，深入了解它的内涵、企业愿景以及发展方向。抛去外界干扰用心与商户建立交流，才能更好的了解租户需求，为其提供有价值的服务。在整个招商过程中为租户考虑，打造温馨的经营场景。
■投资目标设定
侯老师讲到在考虑购物中心投资收益率时有几个重要指标，分别是现金流通模型、T型要素、财务计算、构建现金流模型、以及投资效益评估指标等，要重点掌握投资核心知识以及运营能力，合理分析消费者需求带来的品牌、租户收益比例等，为租户和品牌做专业的谋策，帮助他们实现效益升级。
投资收益的目标设置分为三个阶段：在项目获取前应当对标行业平均水平从而计算项目整体租金均价，根据项目所在商圈的环境（例：项目区位、消费水平、商圈人口等）合理计算租金。项目招商阶段以平均租金为基础拆分计算各楼层及业态租金，确定业态及楼层的价差指数、对外报价上调指数、考虑免租期和装补的影响后再次对标市场的价格水平。项目开业阶段：观察各业态的开业表现，对业态结构合理性进行市场验证。
■精细运营，提高收益
考虑购物中心投资收益时，一定要对购物中心制定收益目标，包括短期目标、长期目标，制定短期目标时其主要工作内容是养业，进行租户沟通、租户帮扶、以及调整等内容，使品牌建立对业主方的信任感。还有就是促进人流，增加营销推广活动，进行业态的升级调整以及硬件设施更新，建立投资回报良性循环，为调整期租金提升奠定基础。长期目标则是通过商户数据跟踪、优胜劣汰体制、以及挖掘新的收益点、辨别销售额的真实度等运营手段提高租金。在做租金调整时，首先要对购物中心过去两年及第三年的租金完成情况进行总结和预估，来预测租金调整实现能力；其次，针对各品类商家的盈利模式和承租能力进行深度研究，确定出各品类的合理租售比区间；再根据购物中心的历史销售数据，通过合理的租售比区间推导出商家未来可承担的理想租金调整量区间，达到收投资益最大化。
至此为期3天的招商租赁经理人培训正式结课。本期近80位同学表示本次中购联组织的培训满足了大家对购物中心招商运营、投资收益、租务管理等诸多问题解决办法的需求，感叹每一位老师的敬业态度和丰富的一线实操经验，在丰富性与渴望性扩张的同时实现专业内容集优化。
每一次的学习都是一次提升，每一次的相见都是为了后期更好的合作共赢，中购联切实希望能给业内提供更多更优质的商业课程及服务，培养输送更加优秀的精英才干。
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