导言
近期，券姐举办了一场线上的讨论会，有趣的是，深圳地区的某位券业总经理谈及近况：
“
现在，我们重点发力进行主动管理业务的转型，对高质量的投顾人才有大量需求。但问题在于，好投顾实在难找…找猎头、上招聘网站、在圈子里做内推，方法都试过，但我还是不满意。
”
另一位，则是某传统券商营业部的投顾：
“
唉……还是拖了平均水平的后腿，这一年里，营业部数量增加了、营收增加了、互联网转型谈得越来越多了、认知迭代又被上升高度了，唯独我的薪酬没咋变……
”
这是需求和供给的充分不对等啊……
问题出在哪里？
1
高薪招聘
优质投顾掌握市场最优质的资源
券商行业的门槛，正在慢慢被拔高。高精尖人才成为市场“抢手货”。
根据证券业协会的数据统计，近几年来券商行业的人员流失，从人员构成来看，流失的人员主要是一般证券业务人员和证券经纪人，离职人数超过人。
但是另一方面，投资顾问、分析师、保荐代表人等类别的专业人士在趋势下不减反增，其中投资顾问人数年增加了近人，增速出现明显的上升。
如果我们以岗位职责来看待这一次的从业人员结构变动情况，我们会看到一个非常有意思的现象：
人员呈现净流出的一般是纯粹拉开户、做基础营销的客户经理、经纪人；人员呈现净流入的为具备客户服务能力的投资顾问、保荐代表人、投资主办人。
趋势已经很明显了，金融行业对于从业者的专业性要求越来越高。
简单的对比我们可以发现，一般证券业务、证券经纪人，岗位的职责对从业者的专业性要求相对较低，而分析师、投资顾问、保荐代表人等岗位的职责核心在于研究与分析，对从业者的专业要求相当硬性。
需要值得注意的是，券业对于从业者的基础要求在提高，如果说以往进入证券行业的门票是一张证券从业资格证，那么以后留在券业的门票将有可能变为：投资顾问资格考试。
今天有中信证券喊出“没考过投顾资格考试，不允许加薪升职”的口号，明天会不会有券商喊出没考过投顾，一律辞退？
2
单纯拉客户来开户
这样的模式还能持续多久？
30万+从业人员都需要明晰的问题：岗位存在的意义，有助于我们更为准确的明白在行业中的价值，也有助于我们提前看到，金融科技会取代营销人员吗？
存在价值被取代，往往是一件很残酷的事。客户经理和经纪人存在的价值在哪里？
在券业发展的前半叶，客户经理+经纪人的价值是“拉人头开户”。将客户、客户经理+经纪人、券商三者拎出来，券商的主要作用在于向客户提供服务，而客户经理+经纪人的作用则是介乎于两者之间，帮助客户更好的发现与找到券商。这种业务与交易模式的成型，一是基于传统社交观念，二则是基于科技水平不足与传播渠道不畅，导致客户不能很好的自己找到服务供应商。
不过现在，这样简单的业务已经被更为高效的手机和金融科技所取代。
美国券商摩根已宣布，将推出一款免费投资APP「youinvest」用户将可在第一年内免费进行次股票或ETF交易，并向账户余额较大的客户提供无限制的免费交易。该行此前对每笔在线交易收取24.95美元。
这种零佣金的降维式打击，除了将经纪业务的盈利剥离之外，还直接挤占了经纪人的生存空间，「youinvest」在提供的零佣金服务的同时，还顺带的实现了客户与券商公司的直接连接，这种端对端的直连，取代了前台营销人员的生存空间。
3
最靠谱的出路：
用专业玩转客户营销服务
新力量学院导师刘宇翔老师，是全球股票和金融衍生品市场量化投资专家，他本身是“学术出身”却利用是最懂如何利用模型工具为一线营销人员赋能的咨询导师。
在他的系列课程中，他指出摆在客户经理和经纪人营销服务工作的第一个难题就是“我该怎么分配客户的资金？”
低佣金的模式冲击，单纯依靠交易量形成的创收已经不足以支撑营销人员生存。国内市场金融工具迭代速度很快，横跨多个领域，例如权益型基金产品、债券型产品、商品期权、股票期权、海外投资产品等，单纯了解定义是无法支撑客户服务的底层要求。因此谈到财富管理转型，就需要解决如何利用金融产品的交易策略来为客户分配资金提供有效建议。
理财师自己也是金融市场的参与者，金融品种，细化出来很多种类，不同金融产品之间是怎么样相互影响的，正向负向的相关性，这是提升自己只是储备的必由之路。那么当客户问道“你有没有看好的股票代码”的时候，能在脑海中形成的话术和应对方法也就会越来越多。
4
如何解决困局：
都在卖基金，但基金一亏就被逼上绝路
刘老师在介绍资产配置方法的时候，讲了一个道理，大家都知道风险越高收益越大。而真实的市场中，单一产品承担10%的风险将获得10%的收益，而有些人却能做到承担1%的风险来获得10%的收益，这就是资产配置的魅力。
他在海外某顶级对冲基金任职期间管理8-10亿的产品，其中有款产品是基于能源板块进行投资，众所周知去年年末到今年年初原油价格暴跌，这对于能源板块造成了”毁灭式”打击。而他所管理的基金产品对标原油价格，但是在产品配置之初，他们就考虑到了风险的连贯性，因此将一部分资金投入到衍生品中来对冲风险，因此产品抗跌性加强，从年年初至今，产品表现稳定，反而有接近30%的超额收益。
因此，基于现在市场上的基金产品，刘老师也非常关心从业人员在服务客户时是否“留一手”。目前市场上基金产品比较多，一方面要看所属板块，一方面要看基金产品经理，当然更要协助客户基于自身的风险承受能力来进行产品配置以防止因为某只单一产品大幅亏损带来的客户流失。具体如何识别产品，进行系统化的评判标准也会在他的课堂中进行解析。
正是这样对从业人员痛点的把握，这次刘老师开设的资产配置课堂将会回答很多场景化问题：
问题状态
学员在社群中提的问题（部分）
已解决
最近行情都是跌，客户都亏钱的多，建议怎么回访客户来进行资产配置？
已解决
客户股票亏比较多，只想着股票回本，又不愿进行产品配置。我们怎么营销促使他能马上接受减仓然后买我们的产品？
已解决
客户没心情听我们说这些大道理怎么办？万一减仓了股票涨了，给客户配置的却没有涨或者涨的不多。这种风险我们怎么来把握面。有没有比较好的快速说服客户的方法？
已解决
正向波动当然是我们取得客户信任的决定因素。我想知道万一反相波动，我们怎么把握这个风险的发生，或者说我们有什么方法来弥补的第二方案？
已解决
当客户咨询金融产品的风险怎么解决和应对？
已解决
定投公募基金是券商、银行乃至互金的必争之地，京东金融、支付宝已经开始10元起投，手续费1折起认购，客户对于定投的这个投资行为已经有了一定的认识和接受程度，我想和大家头脑风暴下，如何解决客户要找我们买，解决“who”和“贵”的问题，同时对于定投客户，需要做怎样的“售后服务”？怎么做出差异化？
.........
专业的资产配置服务将会是券商未来转型中的重要布局，各大券商优先将资源进行倾斜。8月10日《资产配置课程》将会线上开课，新力量学院将聚焦专业能力训练，形成中国券业一批资产配置专业队伍的中流砥柱。
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