前不久我给父母买了一款养老保险，可以对接养老社区那种。
拿合同到那天，Z阿姨叫我去她家吃饭，席间就聊起了这件事情。
我原本只想过去蹭个饭，并没有打算给Z阿姨介绍这款产品，主要原因有两个：
1、我觉得她可能看不上这3.5%复利的养老金产品。
因为她做股票十几年了，几乎没有亏过钱，最近这么几年连续年化收益20%左右，前几次大涨都吃到红利。
2、我觉得她一个退休老干部，用不着自己再考虑规划买养老金。
有房、有车、孩子能干赚钱多，不需要自己倒贴，物欲也不强，靠现在5千多一个月的养老金，吃饭足够用了。
你看，说到这我就应该自我好好检讨一下。
别总被“我觉得”带跑偏，你永远不能站在你自己的角度，替代任何人做决策和思考。
阿姨问了我几个问题：
1、我今年60，我还能买啥养老金么？
2、如果可以，我想65岁，每个月给自己涨块钱养老金，我要怎么做？
3、领钱麻不麻烦？要本人到柜台去，还是我每个月定准时给我打钱？
我先没有回答Z阿姨的问题，而是先问了她三个问题：
1、你很会炒股，也能从里面赚到钱，为什么还考虑再买养老金？
2、为什么是想每月多领？而不是有一笔上百万的钱在哪里随时可被支配？
3、我要是今天没来，对养老这个问题，你原本打算把钱放哪里去？
这一问一答，也是很有意思，Z阿姨以她对于我讲述的保险产品的理解，聚焦在微观的问题；而我通过Z阿姨的提问，想要挖掘她需要背后的深层次诉求是啥，于是上升到宏观问题。
为什么我要怎么做呢？
因为我一直坚持一个观点，作为一个好的销售，你一定不是局限于把一个产品卖出去。而是要把对的产品卖给需要的人。
这样你的客户开心，你开心，这才是一个双赢。
果然，Z阿姨考虑的点，跟我听过绝大多数想要买养老金的朋友的点，不那么一样。
这样再次印证了我的观点，好销售要耐下心来去把重心放到你客户的需求上。而不是过多心思放在花里胡哨的套路上。
关于上述三个问题，她是这样回答我的：
1、你很会炒股，也能从里面赚到钱，为什么还考虑再买养老金？
Z阿姨：是的，我投资是做得很好；但我也很勤奋，我不是靠运气，更不是靠跟风所谓的“大V”，我的每次操盘都是带了自己独立的思考，以及背后有充分的论证依据的。
我：所以其实你是付出了很多，才可以连续这么十几年都能稳赚不赔？
Z阿姨：那当然。我虽然退休在家，但几乎每天的作息都跟上班没太区别。我要看财报、听新闻、分析宏观经济政策和形势，去不断地复盘自己的投资策略。
我：听上去很辛苦？你这么十几年一直如此？
Z阿姨：是呀，所以我其实一点都不赞成不愿意花时间去研究分析，就随大流来投资炒股的行为。
大钱那么好赚的话，大家都来“懒人定投”了，还上啥班儿呢。
但即便如此，我每次做大额交易的时候，还是会心惊胆战。而且明显觉得自己身体也快跟不上了。
我：做那么好，还是会担心害怕？
Z阿姨：那当然，有些东西叫人算不如天算。你保不齐什么时候会不会发生突发事件，意想不到的事情。
而且，盯盘也真的挺累的，我明显感觉上了岁数，眼睛、精力、思考慢慢跟不上了。
我：所以阿姨你考虑买养老金，是准备开始“收山”了吗？
Z阿姨：差不多吧，年轻人啊，钱是赚不完的，但是比起赚钱，能有时间去再好好体验和享受生活，过好最后这一段时光，更有价值。
以上，这是基本还原我跟阿姨就第一个问题的对话。
听她讲述的过程，我脑子里一下子对应了最近看的一些书，提到的一个概念：什么是资产？
提到资产，大家会联想房产、现金、存款理财、大额保单。
但这其实并不全面，相比较有形资产，对我们每个humanBeing来讲，还有更重要的无形资产，诸如信誉、健康、人际关系等等。
赚很多钱，确实能让你感到快乐；但是有爱的生活方式，才会让你感到幸福。
钱是赚不完的，但是生命却会用完。
2、为什么是想每月多领？而不是有一笔上百万的钱在哪里随时可被支配？
我：我理解阿姨你的想法，但为什么是想要以后每个月多领元？而不是有一大笔钱放在银行或者理财，你随时可以支配？
Z阿姨：有一大笔钱放在那里，是你们年轻人的想法。说得具体点，就是你害怕你万一要用钱，比如买房子，买车子；说得抽象一点，就是你们爱说的「安全感」。
但是对我一个老太婆来说，我更看重「现金流」，我没有那么强的物欲，房子有地儿住，只想每个月踏踏实实到点有工资拿，我可以用这个钱去吃饭、旅游、看看病什么的。
我自己单位的养老金一个月，两个人话稍微有点少，我再加，一万块钱足够用了。
再说了，对我们这把岁数的老年人，放一大笔钱，谁都惦记；某行客户经理、亲戚朋友也好，总想找机会帮你把它“花”出去。
我觉得这样一点也不好，不如踏踏实实变成养老金，我更放心。
3、我要是今天没来，对养老这个问题，你原本打算把钱放哪里去？
我：如果我今天没来，你手里这万，考虑过要放哪里？
Z阿姨：很多年以前是想过要不干脆买套房，或者小公寓啥的，靠出租来养老的。
我：哦？那为什么后来又没有去买房呢？
Z阿姨：（笑）我先不说就这万，在北京连买套公寓都不够，买完了我还要去打理，租给别人就不操心了吗？哪里坏了，哪里缺了，还不是要去维护打理，况且物业费，暖气费这钱都得你自己掏。
租赁还分淡旺季，想租未必租得出去。我有那闲工夫去做这事，那还不如继续好好炒股呢。
我：哈哈，确实，我们不能拿现在的行情去预判未来。看今年的人口统计数据了吗？再过过十几二十年，人人都有房，租赁需求多少也会萎缩。
Z阿姨：是啊。所以我觉得以房养老就是脱了裤子放屁。
我：哈哈哈
后记：
最后，我帮阿姨办了光大的一款养老金投保，具体产品我在「光明一生，一款领超多的杨养老金」也有聊过。
她只需要从60岁开始，每年存20万，存5年，从65岁开始，就可以实现她每个月多领5k的养老需求了。
如果活到85岁，累计可领取万；如果活到90岁，累计可领取万；如果活到岁，累计可领取万。
另外因为她总保费达到万保额及以上，所以还额外赠送给她一个养老社区入住权限；
既可以入住长居计划，也可以对接上旅居计划，可以冬天去三亚住在海棠湾。三餐都有人照料，哪怕儿女抽不出时间陪他们过去，但也可完全放心的。
而在其他季节，他们也可以随时随地去对接的旅居社区，比如威海、比如阳山。
最后通过这件事，其实是想跟大家分享一个心得：
如果以活到岁为例，假如你只工作到60岁，你希望你退休后养老金能达到你之前上班时的90%，那么你需要60%的储蓄率。
也就是将收入的60%作为储蓄养老金规划。
这其实是一个很理想的数据，因为现实的情况是，很多人可能到60岁还退不了休（请参看日本的延迟退休）。储蓄率压根不足以支撑养老金替代率（请盘点自己资产里有多少是拿出来买养老年金的）同理，如果你希望60岁退休，但是不做任何储蓄养老规划，光靠社保，那么你实际的养老金替代率，可能30%都达不到。
而世界银行组织：如果希望生活水平不下降得太多的话，那么这个替代率一定不要低于70%；
国际劳动组织：给出的数值是55%，社会保障最低公约；如果低于55%认为养老生活财务出现了问题。
那样的话，你是打算继续工作呢？还是降低欲望呢？
最后，推荐大家有时间可以去看一部纪录片。
《团块世代悄然迫近的老年破产》
一位老人甚至表示：
“如果钱都花完了
我可能……
会考虑自杀”。
这些老人，有些完全没有存款。
年轻工作时候的养老金，连基本生活都没办法覆盖。
房租和医药费付了之后。
还有多元赤字。
当下在做任何投资、消费决策，你可以反问自己一句，70岁时的自己会同意吗？会如何看待当下的决策？长寿，究竟是一种福气，还是一种诅咒。时间会告诉一切。BTW，以上对话得到Z阿姨同意授权，并一起RE稿后发布好了，今天就到这里。点个在看再走哦~今天周日，有个好心情更多保险干货和案例知识，讲给你听～相关阅读：丁克，要怎么养老？来了，可对接养老社区的养老金一款老少皆宜的储蓄方式点击自助下单投保；需求不明确的，也可带上你的健康和财务缺口材料，付费预约咨询。小番茄kris
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