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本文商业销售的系列篇，此文主要介绍商铺的分类及投资价值、商铺销售的客户分析及投资回报率计算方法！商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。和过去商铺的定义相比有相同的地方，即商铺首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功能和感受体验的功能。从商铺的概念我们可以发现，商铺已经经历了很大的发展，已经从最初的经营物品商品，增加到经营服务商品、体验商品的层面。很显然，以上不同经营商品的形态将直接影响商铺的位置、交通条件、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型、配套条件等。
在此，对商铺的概念做足够的分析，有利于商铺投资者在投资过程中做初步的判断。销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意或投资回报方面的问题。
商铺的分类
从商铺的概念可以看出，其范围极为宽泛，不对它进行有效分类是无法深入进行相关研究，更不要说对商铺投资进行专业的剖析。商铺的形式多种多样，在各种商业区、各种住宅区、各种专业市场，以及大型购物中心等商业房地产里面，随处可见商铺，商业设施就是由大大小小的商铺组成。尽管都是商铺，但很显然，不同地方、不同类型的商铺，其商业环境、运营特点、投资特点都会显著不同。在此对商铺进行必要分类，有助于大家对商铺的个性化了解，以及便于后面对其进行研究
1、按照开发形式进行分类
（1）商业街商铺；市场类商铺；社区商铺；住宅底层商铺；百货商场及购物中心商铺；商务楼、写字楼商铺；交通设施商铺；
（2）以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。该种分类方式便于投资者对商铺项目的类型从开发形式的角度进行理解，便于对不同开发形式的商铺建立基于开发观念的理解。
2、按照投资价值分类
（1）商铺作为房地产中新兴的典型投资形式，其投资收益能力以及其投资价值对于商铺投资者来讲，无疑属于最关心的问题。所投资的商铺如果投资价值不高，对于商铺投资者来讲，至少意味着短期的失败。鉴于商铺投资价值的重要性，下面按照商铺的投资价值对商铺进行分类，便于投资者从投资收益的角度去判断投资方向，以及投资目标。
（2）都市型"商铺--绩优股；社区型"商铺--潜力股；便利型"商铺--冷门小盘股；专业街市商铺--高科技股；其他商铺-“一般股票”从上述分析可以看出，商铺的价值随着所在地区商业环境的优化，其价值会得到极大地提升，可以从”一般股票”转变成”绩优股”。只是依赖于开发商、运营商对项目准确的开发判断，另外也需要时间。有眼光的商铺投资者往往善于把握这种价值提升，赚取投资收益。
3、按照商铺的位置形式分类
（1）按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。下面就其概念及区别进行介绍。铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。
（2）铺位（产权式），一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。由于物业本身属性的不同，必然导致其差异性的存在。
4、按用途分类
零售业、餐饮业、旅游业、体育、娱乐业、服务业、金融业
5、按面积规格分类
（1）小型商铺：店铺面积在平方米以下
（2）中型商铺：店铺面积在—0平方米
（3）大型商铺：店铺面积在0平方米以上
6、按占有形式分类
（1）自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺
（2）租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取
得现金收益；
（2）对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。
（4）转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。
7、按权利主体（或按所有制形式）分类
（1）国有商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。
（2）集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。
（3）私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。
（4）经济成分复合体所拥有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。
商铺投资价值
投资是投资人为了获得预期的效益，投入一定量的货币资金而不断转化为资产的全部活动。投资的目的在于取得投资回报。投资的理想状态是风险小、收益高，而商铺(购置)投资就是具备了这个特征。
1、商铺是一种以房地产形式存在的物化资本
房地产的价值主要在于土地价值，土地的永存和不会损失的属性，使得商铺的房地产价值具有稳定性。
2、商铺具有保值和升值的功能
商铺因土地资源的稀缺性，尤其是适合商业的土地的紧缺,市场总是处于有限供应的状态，从而使商铺具有保值和升值的功能。
3、商铺具有良好通用性。
商铺在直接投资时，能生成新的价值——商业利润
商铺在间接投资的租赁经营时，能够获得租金收益,商铺具有良好通用性。
4、商铺具有很强的变现能力
由于商铺的总量供应不够，市场需求量大，使商铺具有很强的变现能力。
5、商铺还具有很强的融资功能
商铺因其房地产属性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押品。
理由是：商铺是不动产，借款人无法转移财产实物，且保管方便。
商铺具有良好的保值性，贷款人不用担心资不抵债。对借款人而言，在使用商铺实物的同时，还可以用权证作抵押从而获得融资。
因为商铺具备了上述投资价值，拥有旺铺已成为许多投资人梦寐以求的向往。
商铺租金收益和价值升值收益的影响因素
1、商情因子
指商铺所在地区商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆盖范围等。
2、客流量
客流量对于商铺的价值至关重要。商情因子阐释的是商铺所在地区的“宏观”商业状况，但客流量是针对商铺价值的“微观”量化。
3、“可视性”因子
商铺的“可视性”指经过建筑师创造性的设计，最大限度使得尽可能多的商铺在平面、立面范围内极容易被消费者看到。
4、楼层
商铺所在的楼层对商铺价值的影响力不小
一层的商铺无论是租金还是售价都要比二层、三层的商铺高出很多。
5、交通条件
交通条件往往意味着可能到访客流量的潜力。
6、停车条件
具体讲就是轿车停车场。强调停车条件的重要性，是出于中国经济强劲增长的势头。
7、规划设计的科学性
规划设计必须体现市场功能的需要。通常，开发商需要从市场的角度对项目规划设计进行调整。
8、硬件条件
商铺的硬件条件具体指商铺的设计和能源状况等，包括面宽、进深、层高及对消费者的有效引导，还有商铺的水、电、煤气、污水排放等技术性内容，以上因素对商铺的功能影响很大。
商铺投资特点
1、商铺投资的稳定性特点
业内专业人士分析认为，投资商铺具有稳定性。住宅的租约期限一般为半年至一年，相对较短，而商铺的租约通常为3至5年或更长。承租户对商铺的装修投资、赢利预期及长期规划，决定了商铺租约的稳定性。此外，租金的递增保证了商铺长期的收益增长。租金预付的付款方式使租金收取也较有保障。
2、商铺增值的特点
商铺投资是一个长期过程，它不会因房龄增长而降低其投资价值。相反，好的商铺因其稀有性或特定供应条件，会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时，租金增长是必然的。长期租用从资金成本的角度肯定不如买下来，如果说住宅的价值还可以相对准确地衡量，那么成功商铺的价值却正所谓无价。
3、商铺投资回报率较高
与人们传统的资本增值方式比起来，投资商铺利润率高。
据业内人士分析，尽管前几年，北京等大城市涉外公寓、别墅的投资回报率曾经达15%-20%，
但目前，住宅用房的投资回报率基本上下降到大约6%～8%，但商铺的投资回报率单租金收益则可能达10%～15%，有的甚至达到20%以上。
购买社区商铺的业主，随着业主入住，人气上升，商铺价值提升成为必然。
需要指出的是，除商铺租金收益之外，精明的商铺投资者还充分利用商铺增值提高投资收益在商铺买价升值到一定水平时及时卖出，完成该商铺的投资过程。
商铺销售须知
如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。
购买商铺的客户类型分析
1、投资者
①中、小散户投资者及白领人士；（收租）
②经商人士及高层管理人员；（炒作）
③大型公司；（做资产）
七、经营者
①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；
②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；
③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。
商铺投资客户特征分析
如何理解“投资回报”
1、投资回报分析
例：以总价20万元商铺为例，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭（银行贷款10万元）
2、静态收入分析：
（1）10年租金收入为元，即：
20万元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90万元
（2）10年支付银行按揭利息元，即：
10万元×.82元/万元·月×12月/年×10年－10万元=3.万元；
3、动态收入分析
按商铺每年3%增值预测，10年后，20万元商铺增值34.4%，即增值6.88万元；
由此可预计，投资10万元，贷款10万元，买20万元商铺可获收益26.95万元，收益率为%，收益之高是显见的。
4、机会收入分析
投资需要机会，正确的把握机会，往往是投资的第一步，也是最至关的一步，机不可失，时不在来，机会收入是无价也是无穷。
况且投资回报的支付方式是按月支付，通过银行兑现，稳妥、方便、轻松、及时。
投资模式与政策概述
如何引导客户购买商铺
1、引导角度
从无风险角度去引导；
从高回报角度去引导（销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉）。
2、促销卖点：
地理位置；功能配套；商业规划；招商品牌；投资保障；管理方式；优惠政策；
3、信心卖点：
发展商实力；承建商实力；设计公司实力；商业管理公司实力；物业管理实力；政府立项支持或政策倾斜；
4、策略
促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲
5、整个推销大致过程：
ü介绍项目功能规划情况；ü介绍商铺投资情况；ü对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣；ü再以投资顾问推价方式介绍商铺；ü最后介绍“有关投资计划”，（投资类型、付款方式、价款情况）令客户认同无风险、高回报。ü客户的异议处理；ü填表登记意向；
6、客户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、高回报、低支出的优点，最终令客户深信该商铺超值及回报高、低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为销售思路的方向。
计算商铺投资收益率的方法
方法一：租金回报率分析法
公式：（税后月租金－每月物业管理费）×12/购买房屋总价
这种方法算出的比值越大，就表明越值得投资。
优点：考虑了租金、房价及两种因素的相对关系，是选择“绩优地产”的简捷方法。
弊病：没有考虑全部的投入与产出，没有考虑资金的时间成本，因此不能作为投资分析的全面依据。对按揭付款不能提供具体的分析。
方法二：租金回报率法
公式：（税后月租金－按揭月供款）×12/（首期房款＋期房时间内的按揭款）
优点：考虑了租金、价格和前期的主要投入，比租金回报率分析法适用范围更广，可估算资金回收期的长短。
弊病：未考虑前期的其他投入、资金的时间效应。不能解决多套投资的现金分析问题。且由于其固有的片面性，不能作为理想的投资分析工具。
一个简单的投资价值评估公式
下面提供的方法是国际上专业的理财公司评估一处物业的投资价值的简单方法。
基本公式为：如果该物业的年收益×15年＝房产购买价，则认为该物业物有所值。
延伸阅读：社区商业及商业街规划设计、定位、招商与品牌落位、商铺销售策略、开业运营策略解决方案
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