经常坐高铁的朋友，不知道有没有遇到过这样的场景：
你气喘吁吁的赶上高铁，刚在自己的位置坐下来。
突然跑来一个人，跟你说：“先生，能不能和您换个位置，我跟我朋友一起的。”你会换吗？
也许碍于情面，你会换；也许你在想“你和你朋友一起的，关我什么事”，不会换。
为什么会这样呢？
因为找你换位置的人，没有给你一个充分的理由。
如果，他换一种说法：“先生，我朋友今天有点不舒服，我想在旁边照顾她一下，您看能不能和您换个位置呢？”
你会换吗？大概率你会换的，别人都不舒服了，还不知道是不是传染病，给你一个机会，赶紧换呗。
这几天，有些银行朋友理财收益下降，客户也知道。但是，客户就是不愿意投资基金，不愿意做资产配置，怎么破？
我们先得告诉客户：为什么？为什么理财收益下降了，我就得买基金？为什么货币基金收益破2了，我就该做资产配置？
为什么呢？我们需要给客户一个不好拒绝的理由，而这个理由一定是跟客户有关联的！不要一来就讲产品的优点。
1、因为其他VIP客户都转了
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XX客户，您好。目前由于经济下行，国家一直在放水，我行理财产品的收益一直在下降，为了让您的投资更加高效，针对50万以上的VIP客户，我们特推出了“XX产品组合”，这两天已经有XX名客户来办理了。您看最近哪天有空，我给您详细介绍下……
2、因为您赚少了
02
XX客户，您好。今天我行对理财客户的收益做了一个梳理，对于收益排在后面20位的客户，行里要求我们跟客户做一个交流。您之前持有的理财产品收益下个月可能还要调低，您看什么时候有空，我给您做一个详细的理财规划……
3、因为您过去赚了不少了
03
XX客户，您好！恭喜你，过去2年在我行投资的理财产品收益已经超过5万了。由于国家货币政策比较宽松，理财产品收益都在持续下降，今年的理财收益如果还要达到去年的水平，需要对您的产品做一个重新的调整和规划，您看什么时候有空，我给您做一个详细的理财规划……
4、因为我准备这样做
04
XX客户，您好。由于国家货币政策比较宽松，理财产品收益都在持续下降。资金到期之后，我准备换一部分到XX基金。我记得您上次说，如果有什么好的产品，一定要跟您说一声。您看什么时候有空，我把我的组合给您介绍下……
5、假如您怎么样，将会怎么样
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XX客户，您好。目前理财产品收益都在下降，您万放在货币基金里面一年最多也就3万块收益。假如您80万买理财，20万配置一些稳健性的基金，如果行情好，20万基金会带给我们不少超额收益；如果行情不好，整体也至少拉低了一点收益。您什么时候有空，我给您做一个现场的测算……
…………
当然，还可以编出很多种，比如“之前您听我的都赚了钱的”、“之前我帮您XX，现在我有一些指标压力”等等，一定要给客户一个“理由”，这个理由一定是跟客户“有关联的”。
解决完“为什么”之后，才开始进行产品推荐。
预告：这几天跟很多基金公司朋友聚了聚，发现渠道经理工作也是越来越内卷，越来越努力，但是感觉在渠道依旧没有建立比较强的竞争壁垒。从明天开始，我准备写系列“渠道销售文章”，有困惑或者一些感悟的也可以跟我直接私信交流（昌利国
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